在殼牌與統一潤滑油合資五年之后，這個擁有兩個潤滑油品牌的公司開始了新的征程。

　　不久前，殼牌統一（北京）石油化工有限公司（下簡稱殼牌統一）完成了新一輪的人事任命。其新任掌門人為在建筑行業擁有超過20年管理經驗的陳翠薇。與陳翠薇一同加入到殼牌統一的還有在殼牌工作了24年的鄺子釗，鄺的職務是殼牌統一市場及戰略副總經理。

　　事實上，擺在陳翠薇面前的潤滑油市場環境，并非一片坦途。在國際市場上，歐洲市場的下滑、財務風險，使得目前中國企業的出口業績下滑很快，陳坦陳，“這對于油品供應商來說是一種挑戰，這種挑戰會在2012年下半年逐步顯現出來。”

　　此外，國內潤滑油市場競爭日益激烈，不僅來自國內外的老牌勁旅拼殺激烈，一些新生的潤滑油企業也開始分搶市場蛋糕。這種分羹已經延伸到渠道終端的爭奪。再加上國內市場假冒油泛濫，這都給潤滑油企業帶來了生存和發展的壓力。

　　對此，陳翠薇的想法是，在經濟不好的環境中，尋找機會。首先，由于國內外市場環境的嚴苛，一些規模較小的潤滑油企業已經開始出現倒閉潮。“剩下來就是幾個比較強勢的公司。這也是一個機遇。在這一背景之下，如何吸引客戶、節約生產成本、做大自己，將是未來成敗的關鍵。”

　　此外，目前，中國已經是世界第二大潤滑油市場，距離全球第一大市場北美市場已經非常接近。“在中國市場，可以用相對較低的成本做出相當好品質的產品，因此，我們的成本壓力很大、行業競爭也很激烈，這些挑戰反而激起我對工作的興趣和熱情。”陳翠薇說。

　　在具體策略上，明確殼牌和統一的市場定位，分線作戰，也是陳翠薇用兵的重要戰術。

　　2006年，作為跨國油品巨頭的殼牌與民營知名品牌統一潤滑油進行合資。當時，統一由于自身發展速度過快，導致原油供應不足，再加上國內基礎油供應環境受限，面臨市場及競品等多方面的壓力，統一潤滑油遇到瓶頸。

　　于是，殼牌與統一合資組建殼牌統一。其中，殼牌持有75%的股份。合資之初，殼牌和統一就明確，要保留統一潤滑油品牌，“一個家庭兩個兄弟”。而殼牌要與統一高層管理人員簽訂5年合作協議。此番的人事變化，就是在5年之后進行的。

　　新團隊的作戰思路是，依照殼牌主攻國際性客戶和高端市場，由收購的統一品牌主打國內和對經濟性有需求的本土化市場。在陳翠薇看來，潤滑油是一個很實在的產品，在工業需求里，只要達標就可以了，并不需要每一個客戶都購買尖端的潤滑油產品，剛好殼牌和統一覆蓋了不同的市場。

　　在明確了兩個品牌定位的基礎上，新團隊還提出了2012-2015年企業業務發展及提升的新戰略規劃，名為“鳳凰戰略”，作為殼牌統一的戰略發展方針，在未來四年里進行業務發展和戰略布局。

　　在渠道終端上，殼牌統一在行業內創造性地成立了“發展委”，主要是為了解決經銷商市場區域間矛盾的問題，主要工作是幫助和推動區域市場的發展。還加入了業務培訓、銷售方法的應用等，以增強經銷商的市場競爭力。更重要的是，改變了此前鼓勵全國遍地建店的發展模式，優化渠道整合。

　　據陳透露，目前，經銷商渠道競爭非常激烈。因此，將會把提升經銷商的經營發展能力作為提升殼牌統一市場競爭力的努力之一。目前，殼牌統一擁有約1000個經銷商，在全國30個省均有經銷網絡。“我們要幫助我們的經銷商繼續成功下去，提升他們的能力。此外，要幫其開發終端客戶，包括4s店和指定維修店，針對這些終端用戶，會有一系列的方案用于市場開發。”